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招商手册:招商引资基础知识1、商务礼仪及谈判注意事项

2017-6-30 13:14| 发布者: ltzx| 查看: 1247| 评论: 0

摘要: (一)商务礼仪及谈判注意事项1、礼仪相关知识介绍礼仪介绍包括自我介绍和相互介绍。自我介绍的内容包括3项基本要素:本人的姓名、供职的单位以及具体部门、担任的职务和所从事的具体工作;自我介绍时要简洁,言简意 ...
(一)商务礼仪及谈判注意事项

 1、礼仪相关知识

介绍礼仪

介绍包括自我介绍和相互介绍。

自我介绍的内容包括3项基本要素:本人的姓名、供职的单位以及具体部门、担任的职务和所从事的具体工作;自我介绍时要简洁,言简意赅尽可能地节省时间,以半分钟左右为佳。

相互介绍在正式、庄重的场合,有两条通行的介绍规则:其一是把年轻的人介绍给年长的人;其二是把男性介绍给女性。

电梯礼仪

进电梯前站在电梯的两侧,先下后上。中间下人,两边上人,进去后选完楼层如果人不多问别人需要到几层,帮忙选层,进入电梯后不要背对着门,因为在狭窄的空间一般陌生人彼此之间喜欢面朝一个方向,如果你和他们面对面大家会很不自然。下电梯的时候尽量快,稳,碰到别人说抱歉。

打电话礼仪

一般来说,在办公室里,电话铃响3遍之前就应接听,6遍后就应道歉:“对不起,让你久等了。接到对方打来的电话,您拿起听筒应首先自我介绍:“你好!我是某某某。”用左手接听电话,右手边准备纸笔,便于随时记录有用信息。

引导礼仪

楼梯的引导礼仪:引导客人上楼时,应让客人走在前面,接待工作人员走在后面,若是下楼时,应该由接待工作人员走在前面,客人在后面。上下楼梯时,应注意客人的安全。

电梯的引导礼仪:引导客人乘坐电梯时,接待人员先进入电梯,等客人进入后关闭电梯门,到达时,接待人员按“开”的钮,让客人先走出电梯。
客厅里的引导礼仪:客人走入客厅,接待工作人员用手指示,请客人坐下,客人坐下后,行点头礼后离开。如客人错坐下座,应请客人改坐上座(一般靠近门的一方为下座)。

走廊的引导礼仪:接待工作人员在客人二三步之前,客人走在内侧。

商务握手礼仪

握手的标准方式:行至距握手对象1米处,双腿立正,上身略向前倾,伸出右手,四指并拢,拇指张开与对方相握,握手时用力适度,上下稍晃动3、4次,随即松开手,恢复原状。

握手的先后顺序:男女之间握手,男方要等女方先伸手后才能握手,如女方不伸手,无握手之意,方可用点头或鞠躬致意;宾主之间,主人应向客人先伸手,以示欢迎;长幼之间,年幼的要等年长的先伸手;上下级之间,下级要等上级先伸手,以示尊重。多人同时握手切忌交叉,要等别人握完后再伸手。

握手的力度:握手时为了表示热情友好,应当稍许用力,但以不握痛对方的手为限度。在一般情况下,握手不必用力,握一下即可。

握手时间的长短:握手时间的长短可根据握手双方亲密程度灵活掌握。初次见面者,一般应控制在3秒钟以内,切忌握住异性的手久久不松开。即使握同性的手,时间也不宜过长,以免对方欲罢不能。但时间过短,会被人认为傲慢冷淡,敷衍了事。

接待礼仪

接待人员要品貌端正,举止大方,口齿清楚,具有一定的文化素养,受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。
接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅;女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物,化妆应尽量淡雅。
如果来访者是预先约定好的重要客人,则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。

拜访礼仪

拜访前应事先和被访对象约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间一般而言时间宜短不宜长。
到达被访人所在地时,一定要用手轻轻敲门,进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时,先到的客人应该站起来,等待介绍。
拜访时应彬彬有礼,注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别,说“再见”、“谢谢”;主人相送时,应说“请回”、“留步”、“再见”。

名片的使用礼仪

名片的递送:在社交场合,名片制作是自我介绍的简便方式。交换名片的顺序一般是:“客先主后;身份低者先,身份高者后”。当与多人交换名片时,应依照职位高低的顺序,或是由近及远,依次进行,切勿跳跃式地进行,以免对方误认为有厚此薄彼之感。递送时应将名片正面面向对方,双手奉上。眼睛应注视对方,面带微笑,并大方地说:“这是我的名片,请多多关照。”

名片的接受:接受名片时应起身,面带微笑注视对方。接过名片时应说:“谢谢”,随后有一个微笑阅读名片的过程,阅读时可将对方的姓名职衔念出声来,并抬头看看对方的脸,使对方产生一种受重视的满足感。然后,回敬一张本人的名片,如身上未带名片,应向对方表示歉意。

名片的存放:接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上,也不要随便地塞在口袋里或丢在包里。应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里,以示尊重。

2、谈判技巧

在整个招商引资全流程中,与客商的谈判是最关键的一环,它直接决定了项目能否最终落地以及双方利益如何保障。

洽谈开局的基本策略:

 ①协商式开局
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,从而在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
 ②坦诚式开局
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。如:某某先生,您好,我们今天来主要是想就您关心的问题,谈一下自己想法,同时征求您的意见。开宗明义,直截了当。
 ③慎重式开局
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使双方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。

巧妙的谈判让步:

策略在招商谈判磋商阶段,对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话,谈判很难,谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标,同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步,做多大的让步。如何运用让步策略,是磋商阶段最为重要的技巧。

 ①维护整体利益
整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害,相反,局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益,什么是整体利益。
 ②选择好让步时机
让步时机要恰到好处,不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商,时机要成熟,使让步成为画龙点睛之笔,而不要变成画蛇添足。
 ③确定适当的让步幅度
让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大,会把对方的期望值迅速提高,会提出更高的让步要求,使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快,对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足,也就不会引起对方对让步的足够重视。
 如何打破谈判僵局:
 ①回避分歧,转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,不要一味地争辩这个问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。
 ②多种方案,选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案,不要一根筋到底。
 ③尊重对方,有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是有效的做法。
 ④冷调处理,暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会,找出解决问题的办法。尤其是我们一些已经引进的项目,由于开始签订的合同考虑不太周全,有时往往在实施过程中,出现一些矛盾和问题,或者是不能兑现的事情,容易引起争执,在这种情况下,一定要冷静思考,找出对方的共同点、结合点,使问题得到解决。

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